Как бизнесу участвовать в тендерах и госзакупках в 2025 году?

Государственные закупки — это процесс, через который государственные и муниципальные организации приобретают товары, работы или услуги за счет бюджета. Это могут быть поставки продуктов для школ, строительство дорог, ремонт больниц или разработка программного обеспечения. Для бизнеса участие в тендерах открывает доступ к крупным контрактам, стабильным заказчикам и долгосрочным проектам.

Особенно это выгодно для малого и среднего бизнеса. Например, небольшая компания из региона может получить контракт на поставку оборудования для местной больницы или ремонт муниципального здания. Такие заказы обеспечивают не только доход, но и репутацию, которая помогает в дальнейшем развитии.

Законы, которые регулируют закупки

Госзакупки в России строго регулируются законодательством. Основные нормативные акты — это Федеральные законы №44-ФЗ и №223-ФЗ. Они определяют правила участия, порядок проведения торгов и требования к участникам.

Закупки по 44-ФЗ

ФЗ №44-ФЗ регулирует закупки государственных и муниципальных учреждений. Это строгий регламент, который обеспечивает максимальную прозрачность и конкурентность.

Основные особенности.

• Процедуры четко прописаны: от публикации извещения до подписания контракта.

• Все тендеры публикуются на портале (ЕИС).

• Установлены фиксированные сроки подачи заявок.

• Требуется обеспечение заявки и контракта (например, банковская гарантия или залог).

Для участия важно внимательно изучить документацию. Даже небольшая ошибка, например, неправильно оформленный документ, может привести к отклонению заявки. Например, строительная компания из Екатеринбурга подала заявку на ремонт школы, но забыла приложить одну лицензию. Заявку отклонили, несмотря на конкурентную цену.

Закупки по 223-ФЗ

ФЗ №223-ФЗ регулирует закупки компаний с государственным участием, таких как «РЖД», «Газпром» или «Ростелеком». Этот закон более гибкий, что дает заказчикам возможность устанавливать собственные правила.

Особенности 223-ФЗ.

• Процедуры отбора менее строгие, чем в 44-ФЗ.

• Возможны закупки у единственного поставщика.

• Заказчики сами определяют критерии оценки: цена, опыт, сроки или качество.

• Участвовать могут как крупные компании, так и малый бизнес.

Например, ИП из Казани, занимающийся поставкой канцелярских товаров, выиграл тендер на обслуживание офисов крупной государственной компании. Ключевым фактором стало не только низкая цена, но и быстрая доставка, указанная в предложении.

Коммерческие закупки: альтернативный путь

Помимо государственных тендеров, существуют коммерческие закупки, которые проводят частные компании. Они регулируются Гражданским кодексом РФ и отличаются меньшей бюрократией. Особенности коммерческих закупок.

• Гибкие условия и возможность переговоров.

• Меньше формальностей при подаче заявки.

• Часто не требуется электронная подпись.

• Публикуются на специализированных B2B-платформах, таких как B2B-Center или «Фабрикант».

Например, компания по производству мебели из Краснодара выиграла контракт на поставку офисной мебели для банка, предложив уникальный дизайн и конкурентную цену после прямых переговоров.

Как выбрать площадку для участия?

Для участия в госзакупках необходимо зарегистрироваться на электронных торговых площадках (ЭТП). В 2024 году утверждено восемь федеральных площадок.

• «РТС-тендер» — удобна для малого и среднего бизнеса.

• «Сбербанк-АСТ» — популярна для строительных и крупных тендеров.

• «Россельторг», НЭП, АСТ ГОЗ, «ТЭК-Торг», АГЗРТ — каждая имеет свои особенности и специализацию.

• ЭТП Газпромбанка — подходит для энергетических проектов.

Новичкам стоит выбирать площадку с удобным интерфейсом и хорошей технической поддержкой. Все тендеры публикуются на портале ЕИС, но подача заявок и участие проходят через ЭТП.

Подготовка к участию: пошаговый план

Чтобы успешно участвовать в тендерах, нужно подготовиться.

• Регистрация в ЕИС. Создайте учетную запись на портале Единой информационной системы. Это займет несколько дней, так как потребуется подтверждение данных.

• Получение электронной подписи (КЭП). Она необходима для подписания документов и участия в торгах.

• Аккредитация на ЭТП. Пройдите регистрацию на выбранных площадках. Обычно это занимает 1–5 рабочих дней.

• Подготовка документов. Соберите устав, выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, лицензии, сертификаты и другие документы, указанные в извещении.

• Открытие счета. Убедитесь, что у вас есть счет для внесения обеспечения заявки или контракта.

Подготовка может занять до двух недель, поэтому начинайте заранее, чтобы не упустить подходящий тендер.

Что учитывать при подаче заявки, чтобы не допустить ошибок?

После подготовки можно приступать к поиску тендера и подаче заявки. Вот как это сделать.

• Найдите подходящий тендер. Используйте фильтры на ЕИС или ЭТП: регион, отрасль, сумма контракта.

• Изучите извещение. Обратите внимание на техническое задание, сроки, требования к обеспечению.

• Подготовьте документы. Убедитесь, что все файлы соответствуют формату и требованиям заказчика.

• Загрузите заявку. Сделайте это через личный кабинет на ЭТП, строго соблюдая сроки.

• Отслеживайте статус. После подачи проверяйте обновления в системе.

Например, компания по поставке медицинского оборудования из Москвы выиграла тендер на поставку аппаратов УЗИ, тщательно изучив требования и предложив оптимальную цену. Ошибка в одном документе могла бы привести к отклонению.

Что делать после торгов?

По итогам тендера заказчик публикует протокол. Победитель определяется либо по минимальной цене (в аукционах), либо по совокупности критериев (в конкурсах). После этого.

• Победитель подписывает контракт через ЭТП.

• Проигравшие могут запросить разъяснения или проанализировать, почему их заявка не прошла.

• Если тендер отменен, следите за повторной публикацией.

• Если вы считаете, что ваши права нарушены, подайте жалобу в ФАС. Грамотно составленная жалоба с указанием конкретных нарушений имеет высокие шансы на успех.

Расходы на участие

Участие в тендерах чаще всего бесплатно, но есть обязательные расходы.

• Обеспечение заявки. Залог в размере 1–5% от начальной цены контракта подтверждает серьезность ваших намерений.

• Обеспечение контракта. Обычно 5–30% от суммы контракта, чаще всего в виде банковской гарантии.

• Электронная подпись. Стоимость КЭП варьируется в зависимости от удостоверяющего центра.

• Комиссия ЭТП. Некоторые площадки взимают плату за участие или победу в тендере.

• Эти расходы окупаются при выигрыше контракта, но важно учитывать их при планировании.

Участие в госзакупках может показаться сложным, но с правильным подходом успех достижим. Начните с небольших тендеров в вашем регионе, чтобы понять процесс. Внимательно изучайте документацию и не бойтесь задавать вопросы заказчику через ЭТП. Используйте опыт конкурентов: анализируйте, кто выигрывает и на каких условиях.

Госзакупки — это не только про деньги, но и про репутацию. Каждый выигранный тендер укрепляет ваше положение на рынке и открывает двери к новым возможностям.